行銷要先開槍，再瞄準 | 食品添加物合法業者資訊網

一九九七年，他離開味全，二○○○年創立台灣比菲多，用靈活創新的策略，開創了很多新品牌和產品。今天台灣的冷藏乳飲市場上，前三名領先者都是知名的家族 ...

■冷藏乳品飲料產業看來都是幾個大型集團在掌握市場。你個人出來創業，又比大型競爭者晚起步，卻能在市場上佔有一席之地，你認為關鍵是什麼？

再來就是速度要夠快，當你開出一條路，競爭會來得很快。所以一個是換跑道，也就是放棄；另一個就是繼續跑。但是剛開始時，你可能連繼續跑的能力都沒有，因為競爭者追得太快，同質性太高。所以我每開創一個市場，就面臨要放棄，否則資源就會被消耗掉，那時我的無奈就是不斷開創，又不斷放棄。等有能力之後，不斷開創的成果，才有條件可以不斷銜接和累積。

■一直推出不同的產品，對公司來講，營運複雜度會提高，成本也拉高，這樣的挑戰你們怎麼克服？

□銜接的時候，有些資源還是共用的。你如果跳到一個太獨立的地方，就會有整合上的困難。一開始我就定位自己是低溫的乳品飲料。目前這個產業大概就是統一、味全、光泉，它們都有鮮奶，所以規模大很多。我的定位是精緻，不直接競爭，因此必須開創。在設備的部分，我們就是量身訂製地由上而下開創，我要做這個產品，工廠就要配合。有部分共用，但在必須要量身訂製的部分，要以行銷為領頭羊，其他是支援的角色，這個邏輯跟大廠不太一樣。

以行銷為領頭羊

在大廠的體制裡，很多部門都很自我，行銷反而弱掉，因為行銷都是年輕人，工廠都是資深的人員。如果要開發新的東西，蓋子規格不一樣，工廠就會說沒辦法做，那行銷就接受了。大廠的問題在這個地方，我的機會就在這個地方。行銷人員的想法是必須要被照顧的，但也有先決條件，就是行銷要很精準。我們公司是以行銷為核心發展支援系統，行銷的企劃案所有單位都要全力支持。組織成員要認同這樣的體制，這也要不斷地溝通。

■行銷精準是這一切的關鍵。你如何分析，什麼市場才是有機會的？

□流行和趨勢，有時候大家很難判斷。舉例來說，現在很多人都說，文青有機會。我常講，這就是為了差異而變成同質。他們看到文青好像是一個差異，結果沒想到大家都走文青路線，就變成同質了。所以你要思考它是趨勢，還是流行；它是真的差異，還是同質。我常常會比大家多想一、兩步。大家都在想這樣的時候，我會想，明年應該又會碰到同樣的問題，那我如何再做出不一樣的東...